Los aspectos interculturales en la Internacionalización: el Caso de China

peinture xinrenEl éxito en la expansión internacional empresarial implica la superación de barreras de muy diversos tipos, sobre las que venimos comentando en este blog de forma contínua: empiezan a parecer en cuanto nuestros productos o servicios sobrepasan la línea de nuestras fronteras y ponen en evidencia la realidad del entorno en que nos hemos de desenvolver.

En nuestras consideraciones previas a esos primeros pasos en el mundo exterior, es muy probable que hayamos analizado cuantos aspectos son necesarios, en términos de marketing, para iniciar la aventura: adaptación, en su caso, de nuestro producto o servicio; cálculos de precios, junto con fórmulas de pago que nos permitan competir; legislaciones, normas técnicas, barreras arancelarias y comerciales; diseño y políticas de promoción; canales de distribución; soportes y garantías post-venta; aspectos legales y contractuales…En definitiva, cuantos elementos son imprescindibles para el diseño de un plan de acción con expectativas mínimas de éxito.

Con todo ello, esa extensa maraña de trabajos a realizar inevitablemente, para planificar el modus operandi de nuestro proyecto, nos va a proporcionar un esquema para facilitar nuestro propósito último, que, con toda sencillez, se reduce una sola frase: vender lo que hacemos en el mercado al que vamos. Y tal objetivo, en sus tramos críticos, va a exigirnos tomar decisiones entre y con personas a quienes no cabrá más remedio que convencer de la ventaja de nuestros productos o servicios: solamente cuando entendamos y asumamos tal axioma – todo se basa en las relaciones personales –  podremos estar en la senda correcta de la Internacionalización.

Y es en esa tesitura en la que podremos valorar la enorme importancia que plantea el conocimiento de la cultura, las costumbres y las tradiciones de nuestros potenciales clientes y la exigencia imperativa de adaptarnos a esos parámetros si queremos alcanzar suficientes probabilidades de éxito. Para comprenderlo, vamos a plantear un ligero esbozo sobre algunos de esos aspectos a considerar a la hora de gestionar los canales de ventas y distribución en el caso de China – inminentes líderes de la economía mundial – y el papel que van a jugar, allí, los intermediarios, como personas.

La economía china crece continuamente con las tasas más elevadas del mundo desde hace ya muchos años. Lo que en el principio era un terreno plagado de dificultades se ha ido convirtiendo – a partir de su entrada en la OMT, en Diciembre de 2001 – en un foco de atracción de inversores que actúan en un entorno mucho más amigable en términos de administración y organización. Muchas de las barreras inicialmente complicadas y tortuosas que todavía en el pasado siglo cualquier compañía extranjera tenía que superar para penetrar en aquel mercado han ido despareciendo o suavizándose paulatinamente, al tiempo que la economía del país se iba transformado en todos los sentidos.

Pero, en último extremo, hay algo que no puede ser descuidado por cualquier empresario extranjero interesado en aquel país: hacer negocios en China todavía exige afrontar unos retos culturales extraordinarios. El hombre de negocios occidental tiene que adaptarse a un ambiente que impregna la idiosincrasia y la vida social china en cualquier entorno, incluido el del  mundo empresarial, que se basa en unas relaciones interpersonales llanas  armoniosas cuyo pilar fundamental es el renquin o sentimientos humanos que, a su vez, conduce a una forma de entender la actitud de la persona –  el bao  (dar y tomar – favores) – que marca la razón de en cualquier relación humana.

Son, precisamente, esas bases ampliamente aceptadas en China, las que constituyen el corazón de las relaciones de negocios entre la mayoría de empresas o grupos sociales, que las hacen funcionar como compañías “interconectadas”. Y es desde esa perspectiva de donde arranca otro concepto clave en el ámbito empresarial: el del guanxi, cuya existencia es necesaria para gestionar las relaciones y contactos. Es algo parecido al Networking occidental, como forma de cooperación entre miembros, con la particularidad de que no solamente abarca la faceta del negocio sino que se extiende también a la persona. Más aún, implica una “obligación social y humanizada” y un status social.

Sin embargo, aún hemos de ir algo más allá observando un último concepto que afianza la introducción en ese mundo. Y es que aun cuando el guanxi  es la llave que abre las puertas del mundo de los negocios, el xinren (profunda confianza), será el que determine la aceptación y permanencia en él: cuando se posea el rol de estratega quedará en segundo término dando preponderancia al Acuerdo entre Caballeros. ¿Les suena?.

Esos conceptos de la cultura china de los negocios, ren quin, bao, guanxi, xinren son un breve ejemplo de la gran importancia del conocimiento de los aspectos culturales, y su control, a la hora de internacionalizar la empresa en cualquier mercado al que se dirija: sin su observación el intento de desembarco en aquel mercado está abocado al fracaso, más allá de la bondad y viabilidad del proyecto.

Afortunadamente, en este caso concreto, la raíz de nuestros españoles usos y costumbres está muy próxima a la de nuestros amigos chino: así me lo hizo explícito uno de ellos hace ya bastantes años, sin que nuestros hombres de negocios hayan sabido todavía comprenderlo y tomar ventaja de ello…..

Pedro Lalanda

@plalanda_II

El Idioma Español: Un potente instrumento para la Internacionalización de las Pymes

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Cuando una Pyme se plantea su salida al exterior, una vez contrastadas sus correspondientes ventajas competitivas, debe reflexionar profundamente sobre los medios con que cuenta para ello y la forma idónea para aplicarlos. El “cómo” y el “dónde” se convierten, en ese estadio del proceso, en las cuestiones más importantes para tomar la decisión correcta que abra para ella un horizonte más abierto de posibilidades de éxito.

Y, salvo que exista ya una respuesta previa a otra de las cuestiones a plantear – “con quién” – que nos simplifique consecuentemente el dilema, no tendremos más remedio que hacer uso de los medios que tengamos a nuestro alcance que puedan ayudarnos a abrir las puertas de otros mercados para nuestros productos o servicios.

Revisando los múltiples estudios publicados sobre  los factores generales que influyen en la Internacionalización, observamos que la lengua es uno de los principales de los que dependen los flujos del comercio y las inversiones de capital internacionales. No es el único, pero sí uno de los más importantes: prácticamente imposible vender sin poder comunicarse.

La consideración de las distintas teorías gravitatorias y de las distancias, a los efectos de la fluidez de las transacciones  internacionales de productos y capitales,  nos llevan a concluir tres de ellas fundamentales: la geográfica, la administrativa, la económica y la cultural. (Pankaj Ghemamawat, Edward E. Leamer, James Levinsohn, entre otros).  Y, asumida la importancia de la distancia geográfica y comprendiendo, al mismo tiempo, que la administrativa tiene que ir disminuyendo naturalmente mediante la paulatina globalización del modus operandi de las Administraciones,  las distancias económica y la cultural son las que atraerían especialmente nuestra atención.

Sobre la primera, en el terreno económico, los flujos de ida y vuelta de mercancías y capitales  se aceleran cuando los niveles de las economías de los países/mercados son elevados, similares y complementarios,  y se ralentizan cuando existen diferencias sensibles. Tal evidencia queda reflejada en los intercambios de los países anglosajones que detentan los  niveles económicos individuales más elevados.

Y, por cuanto se refiere a la distancia cultural, sustentada en el lenguaje, y aplicado al caso específico de nuestra Lengua,  el español  es ya el idioma común para más de 495 millones de personas en el mundo, que representan, en su conjunto y en función de su capacidad de compra real, el 9% del PIB mundial.  Pero, adicionalmente, constituye – como todas las lenguas en su uso común – un aliciente extraordinario de carácter psicológico para el acercamiento y atracción entre quienes invierten capital y quienes reciben la inversión.

A partir de ello, la cuestión sería evaluar el grado de influencia que presuponen  tales factores, que determinan el poder del Español como fuerza motriz de las relaciones económicas entre hispanoparlantes. Para ello, cabría establecer  una comparación con similar cuestión en relación con la lengua utilizada internacionalmente en el mundo de los negocios: el idioma Ingles. Y, de acuerdo con estudios llevados a cabo por investigadores especializados, (Juan Carlos Jiménez y Aránzazu Narbona, entre otros), en el capítulo de las operaciones comerciales, nuestra Lengua supone un factor de multiplicación de flujos comerciales superior,  incluso, al existente entre anglosajones en tanto en cuanto entran en acción los factores institucionales correspondientes. También según esos estudios, ese efecto de atracción y la diferencia con respecto al idioma inglés  son aún mayores cuando se contrastan los resultados de las inversiones directas de capital.

La constatación de tales análisis, por la vía de los hechos, la tenemos en el inmenso volumen de inversiones realizadas por las españolas en Iberoamérica a lo largo de los años 90, que hubiera sido imposible sin la existencia de nuestra lengua común,  además de los lazos interpersonales, históricos y culturales.

Adicionalmente, hemos de considerar que el uso del idioma español  en el mundo  va creciendo con un ritmo espléndido. Según los datos del Anuario 2012 del Instituto Cervantes,

  http://cvc.cervantes.es/lengua/anuario/anuario_12/

el Español es la segunda lengua del mundo por número de hablantes y el segundo idioma de comunicación internacional.

Twitter españolEl crecimiento de su uso es todavía mucho mayor en el mundo digital donde a principios de año era ya la tercera lengua de Internet – incluso la segunda en Twitter – donde ha experimentado un crecimiento espectacular del 800% en los últimos 10 años…

Las perspectivas, por tanto, resultan demoledoras e incuestionables en cuanto a la enorme capacidad de nuestro idioma para potenciar los negocios internacionales en español.  Pero su efectividad va a depender de la actitud pública y privada para conseguir que su efecto positivo se extienda de forma real y efectiva al conjunto de los países de lengua hispana, por un lado, y para lograr un nivel de progreso económico, cultural e institucional –fundamentalmente educativo, técnico y empresarial  – por añadidura.

Estamos, por tanto, ante una oportunidad extraordinaria para conducir la prosperidad de todos los países de habla hispana que deberían ser conscientes de ello. Se trata de una labor común de la que nuestras Pymes pueden y deben ser protagonistas y beneficiarias. En tan ilusionante labor estamos personalmente inmersos colocando, día a día, nuestro granito de arena sin que nos arredre la inmensidad del desierto. Y en ese empeño animamos a participar a cuantos, de esos casi 500 millones de personas, están ejerciendo la acción empresarial.

Cordiales saludos para todos.

Pedro Lalanda

@palanda_II