Los aspectos interculturales en la Internacionalización: el Caso de China

peinture xinrenEl éxito en la expansión internacional empresarial implica la superación de barreras de muy diversos tipos, sobre las que venimos comentando en este blog de forma contínua: empiezan a parecer en cuanto nuestros productos o servicios sobrepasan la línea de nuestras fronteras y ponen en evidencia la realidad del entorno en que nos hemos de desenvolver.

En nuestras consideraciones previas a esos primeros pasos en el mundo exterior, es muy probable que hayamos analizado cuantos aspectos son necesarios, en términos de marketing, para iniciar la aventura: adaptación, en su caso, de nuestro producto o servicio; cálculos de precios, junto con fórmulas de pago que nos permitan competir; legislaciones, normas técnicas, barreras arancelarias y comerciales; diseño y políticas de promoción; canales de distribución; soportes y garantías post-venta; aspectos legales y contractuales…En definitiva, cuantos elementos son imprescindibles para el diseño de un plan de acción con expectativas mínimas de éxito.

Con todo ello, esa extensa maraña de trabajos a realizar inevitablemente, para planificar el modus operandi de nuestro proyecto, nos va a proporcionar un esquema para facilitar nuestro propósito último, que, con toda sencillez, se reduce una sola frase: vender lo que hacemos en el mercado al que vamos. Y tal objetivo, en sus tramos críticos, va a exigirnos tomar decisiones entre y con personas a quienes no cabrá más remedio que convencer de la ventaja de nuestros productos o servicios: solamente cuando entendamos y asumamos tal axioma – todo se basa en las relaciones personales –  podremos estar en la senda correcta de la Internacionalización.

Y es en esa tesitura en la que podremos valorar la enorme importancia que plantea el conocimiento de la cultura, las costumbres y las tradiciones de nuestros potenciales clientes y la exigencia imperativa de adaptarnos a esos parámetros si queremos alcanzar suficientes probabilidades de éxito. Para comprenderlo, vamos a plantear un ligero esbozo sobre algunos de esos aspectos a considerar a la hora de gestionar los canales de ventas y distribución en el caso de China – inminentes líderes de la economía mundial – y el papel que van a jugar, allí, los intermediarios, como personas.

La economía china crece continuamente con las tasas más elevadas del mundo desde hace ya muchos años. Lo que en el principio era un terreno plagado de dificultades se ha ido convirtiendo – a partir de su entrada en la OMT, en Diciembre de 2001 – en un foco de atracción de inversores que actúan en un entorno mucho más amigable en términos de administración y organización. Muchas de las barreras inicialmente complicadas y tortuosas que todavía en el pasado siglo cualquier compañía extranjera tenía que superar para penetrar en aquel mercado han ido despareciendo o suavizándose paulatinamente, al tiempo que la economía del país se iba transformado en todos los sentidos.

Pero, en último extremo, hay algo que no puede ser descuidado por cualquier empresario extranjero interesado en aquel país: hacer negocios en China todavía exige afrontar unos retos culturales extraordinarios. El hombre de negocios occidental tiene que adaptarse a un ambiente que impregna la idiosincrasia y la vida social china en cualquier entorno, incluido el del  mundo empresarial, que se basa en unas relaciones interpersonales llanas  armoniosas cuyo pilar fundamental es el renquin o sentimientos humanos que, a su vez, conduce a una forma de entender la actitud de la persona –  el bao  (dar y tomar – favores) – que marca la razón de en cualquier relación humana.

Son, precisamente, esas bases ampliamente aceptadas en China, las que constituyen el corazón de las relaciones de negocios entre la mayoría de empresas o grupos sociales, que las hacen funcionar como compañías “interconectadas”. Y es desde esa perspectiva de donde arranca otro concepto clave en el ámbito empresarial: el del guanxi, cuya existencia es necesaria para gestionar las relaciones y contactos. Es algo parecido al Networking occidental, como forma de cooperación entre miembros, con la particularidad de que no solamente abarca la faceta del negocio sino que se extiende también a la persona. Más aún, implica una “obligación social y humanizada” y un status social.

Sin embargo, aún hemos de ir algo más allá observando un último concepto que afianza la introducción en ese mundo. Y es que aun cuando el guanxi  es la llave que abre las puertas del mundo de los negocios, el xinren (profunda confianza), será el que determine la aceptación y permanencia en él: cuando se posea el rol de estratega quedará en segundo término dando preponderancia al Acuerdo entre Caballeros. ¿Les suena?.

Esos conceptos de la cultura china de los negocios, ren quin, bao, guanxi, xinren son un breve ejemplo de la gran importancia del conocimiento de los aspectos culturales, y su control, a la hora de internacionalizar la empresa en cualquier mercado al que se dirija: sin su observación el intento de desembarco en aquel mercado está abocado al fracaso, más allá de la bondad y viabilidad del proyecto.

Afortunadamente, en este caso concreto, la raíz de nuestros españoles usos y costumbres está muy próxima a la de nuestros amigos chino: así me lo hizo explícito uno de ellos hace ya bastantes años, sin que nuestros hombres de negocios hayan sabido todavía comprenderlo y tomar ventaja de ello…..

Pedro Lalanda

@plalanda_II

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