El potencial exportador de las Pymes y la elección de los mercados

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Establecida la realidad de la existencia de ventajas competitivas que justifican las posibilidades de éxito en otros mercados, es preciso constatar nuestra potencialidad exportadora antes de comenzar a planificar la acción exterior correspondiente.

Existen, para ello, sencillas herramientas de autodiagnóstico “on line” cuya aplicación puede ayudar a determinar si nos encontramos, o no, en condiciones de salir al exterior con probabilidades de éxito. Son facilitadas en distintos formatos  por Entidades Oficiales, Cámaras de Comercio y otros Organismos similares y, aunque no suplan los análisis que pueden realizar los expertos, están concebidas para que las Pymes puedan alcanzar, per se,  una aproximación de sus aptitudes exportadoras. He aquí algunos ejemplos:

–         Portal PYME (Ministerio de Industria, Energía y Turismo): http://servicios.ipyme.org/autodiagnostico/index.asp

–         ICEX – Portal PIPE (Secretaría de Estado de Comercio) http://www.icex.es/icex/cda/controller/pageICEX/0,6558,5518394_5519162_111530154_0_-1_-1_p5658362,00.html

Obviamente, la participación de un asesor experto o el seguimiento de alguno de los programas especializados – muchos de ellos bastante asequibles para la escasez de recursos inherentes a cualquier Pyme – pueden resultar de indudable apoyo en esta fase de inicio del exportador.

Asumido lo cual, y confirmada, en su caso, la potencialidad de Internacionalización de la empresa, aparece inevitablemente la incertidumbre del mercado al que dirigirse con nuestro producto o servicio con perspectivas favorables de consecución de operaciones. La dimensión del problema va a depender, significativamente, de nuestras ventajas competitivas y de nuestros recursos reales. Y, como ya apuntábamos en nuestro post relativo a esas ventajas competitivas, su resolución – aparentemente complicada – va a lograrse mediante algo tan simple como la utilización del sentido común y la asunción de la realidad de nuestras particulares circunstancias.

Las Pymes son, por definición, entidades empresariales escasas en recursos y la sensatez nos conduce a comprender que solamente la optimización de esas capacidades nos podrá conducir al éxito, a no ser que estemos dejando al albur nuestras acciones, encomendando a la suerte la consecución de los negocios. Es preciso, además, considerar los detalles específicos de nuestro producto servicio, que pueden aconsejar estrategias de concentración o diversificación de mercados en nuestro esfuerzo exportador. Pero, en nuestra experiencia sobre la realidad operativa, esa precariedad de recursos que mencionamos como factor común de las Pymes, aconseja en la mayoría de los casos aplicar una estrategia de concentración en muy pocos mercados para conseguir que la acción funcione adecuadamente con esos reducidos medios.

Nos vamos a encontrar, así, en uno de los momentos clave de éxito – o de fracaso – en nuestro proceso de expansión internacional: nada nos impide comercializar nuestros competitivos productos o servicios en cualquier lugar del mundo, pero nuestros recursos nos obligan a decidir uno o dos mercados en los que nuestras probabilidades de éxito sean notables, para concentrar en ellos todo nuestro esfuerzo. ¿Cómo acertar en la elección?.

Lo aconsejable sería la contratación del servicio de expertos, pero, en su ausencia, será otra vez el sentido común el que salga en nuestro auxilio, añadiendo la utilización de alguna herramienta de búsqueda de información que pueda dar sentido práctico al proceso. La problemática es diferente en cada caso, en función de las características particulares de la empresa, su actividad concreta, sus objetivos, sus tiempos y sus recursos. Pero, en síntesis, se tratará de reflexionar seriamente sobre los requisitos – normalmente de carácter macroeconómico – que debería cumplir el mercado idóneo para la aceptación de nuestra actividad, para continuar  descartando posteriormente, mediante comparación, los mercados que no cumplan esas exigencias.

El acierto en la definición de esos criterios restrictivos es fundamental, y la gestión de búsqueda de información para contrastarlos, también. Por tanto, el tiempo que invirtamos para ello debe considerarse bien empleado. Y, aunque la labor sea aparentemente ardua, no debemos desalentarnos ni tampoco eludirla: es imprescindible para seguir el camino hacia el éxito y contamos con la inestimable herramienta de Internet y de alguna otra prestada con carácter público por Entidades Oficiales – ICEX, Cámaras de Comercio, Oficinas Comerciales Españolas en el exterior, Asociaciones – que nos permitirán, con paciencia y trabajo de investigación, seleccionar esos UNO O DOS mercados que estén inicialmente a nuestro alcance con mayor facilidad.

El tiempo y el esfuerzo invertido en la selección no será verdaderamente compensado cuando llegue el momento de la batalla……

Pedro Lalanda II

El papel de la Pyme Internacional en la recuperación económica

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Para todos los expertos  económicos resulta meridianamente claro que existe una serie de medidas a llevar a cabo si queremos salir de la  crisis que agarrota nuestra economía, encerrándola en una espiral diabólica cuya fuerza motriz, impulsada por la deuda, va creciendo  retroalimentándose con nueva deuda acumulada de manera constante de la que, desafortunadamente, no cabe prescindir si queremos evitar la bancarrota. Es un proceso diabólico en el que todo el esfuerzo se consume para poder, simplemente, honrar los intereses que periódicamente hemos de satisfacer a nuestros acreedores, impidiendo que tal esfuerzo, por tanto, se aplique al desarrollo económico productivo que genere florecimiento….

Tales medidas, en términos macroeconómicos,  podrían sintetizarse en cuatro grandes capítulos:

1) Reformas estructurales correspondientes para afrontar el estancamiento económico, considerando básica la austeridad.

2) Saneamiento del Sector Público, reformando la Administración y  optimizando la gestión tributaria sin merma de la actividad, el consumo, el ahorro y la inversión.

3) Saneamiento Bancario que permita la estabilidad financiera.

4) Crecimiento del Sector Exterior que haga posible la creación adicional de empresas que den lugar al empleo,  reduciendo paulatinamente  los desequilibrios actuales.

Los dos primeros irían encaminados a la reducción del gasto público, para contribuir a conseguir, en su caso, los objetivos propuestos del 4,4% del déficit en 2012  manteniendo la estabilidad presupuestaria.  El tercero  resultaría imprescindible para poder gestionar la actividad económica sin sobresaltos. Y  el último, el aumento del Comercio Exterior, constituiría la fuerza motriz para el inicio del crecimiento y la creación de puestos de trabajo.

Centrándonos en el último de esos Capítulos, algunos datos y consideraciones muy breves pueden ayudar a comprender el papel que pueden representar las Pymes en el Sector Exterior.

–   El porcentaje total de Pymes en España sobre la totalidad de la estructura económica es del 99,88%, equivalente a 3.246.986 empresas (DIRCE, INE, 2010)

–   El número total de operadores de exportación, fue de 107.258 en 2009

–   De ellos, la cantidad de exportadores de forma regular en los últimos 4 años ascendió a 39.320 y con inversión en el exterior, 6.002

–   El 97% de las empresas exportadoras son Pymes, y dentro de tal grupo, el 13% son entidades con un número de empleados entre 51 y 250; el 40% cuenta con 11 a 50; y el más numeroso, 44%, está constituido por Micropymes con un número máximo de 10 empleados.

–   El segmento con mayor índice de crecimiento y sostenibilidad es el de las medianas (51 a 250 empleados).

– El ritmo de crecimiento de la internacionalización de Grandes empresas ha sido fortísimo, pero en los últimos ejercicios se va estabilizando.

– La caída de las exportaciones que comenzó en Septiembre de 2008, rebotó sensiblemente a partir de Noviembre de 2009 y continúa hasta el momento.

– La tasa de implantación española en el exterior es del 1% aproximadamente, sensiblemente inferior a las de nuestros vecinos europeos, del 3%.

Sin entrar en mayor profundidad, casi resulta obvio concluir que la antorcha de la Internacionalización está en las manos de las Pymes. Las grandes empresas han de continuar su internacionalización, pero sus posibilidades de crecimiento son, ahora mucho más reducidas. Su aportación más preciada en estos momentos debería ser la de tratar de acarrear a las pequeñas en sus proyectos, una vez que en muchos mercados han abierto el camino. Los márgenes de actuación – mayor intensidad individual de las operaciones y, sobre todo, mayor extensión del número de empresas exportando – con que cuentan nuestras Pymes para iniciar la carrera del crecimiento, dentro de nuestro entorno, son amplios en términos comparativos.

Pero, para aprovecharlos eficazmente, han de reunirse toda una serie de requisitos imprescindibles, de los que la competitividad es, sin duda, el más importante. A su consecución habremos todos de aplicarnos, porque en ello estará la base de la recuperación en los próximos años. Entraremos en detalle en próximos posts.